چگونه می توانید بازده کلینیک خود را ارتقا دهید

بسیاری از مالکان کلینیک های زیبایی آنقدر مشغول کار در حوزه خود هستند که به ندرت وقت لازم برای فعالیت روی بهبود بازده کلینیک را پیدا می کنند. در بعضی موارد، آن ها کاملاً از نظر فنی عالی هستند و به درستی روی بهترین ماندن در تخصص خود تمرکز دارند.

با این حال، کلینیک های آن ها همیشه سودآور نیست و به شکلی که انتظار می رود شلوغ نیست. چرا؟

زیرا این متخصصین چنان در کار روزمره خود مانند پذیرش تماس های تلفنی، رزرو، انجام معالجات و فعالیت های پزشکی غرق شده اند که دیگر وقت کافی برای تمرکز روی بخش تجاری و مارکتینگ بیزینس خود ندارند. به علاوه، آن ها اغلب استراتژی فروش و بازاریابی محدودی برای کمک به رشد برند خود دارند، یا اگر هم استراتژی کاملی داشته باشند، به دلیل عدم تخصص کافی در این زمینه، اغلب ساده انگارانه خواهد بود (مانند چسباندن برگه های تبلیغاتی در پیاده روها؛ پخش کردن تراکت های تبلیغاتی بین عابرین یا انداختن آن ها در حیاط، پارکینگ منازل و یا چسباندن آنها  بر روی در و دیوار).

در این مقاله چند راهکار ساده را با شما به اشتراک می گذاریم که می تواند به شما در سودآوری کلینیک کمک کند .این روند می تواند بدون ایجاد تغییرات اساسی انجام شود، در عوض ما بر قدرت تغییرات جزئی ایجاد شده در طول زمان متمرکز خواهیم شد. با پیشرفت کمی در هر یک از زمینه هایی که در زیر شرح داده شده است، می توانید تجارت خود را -حتی تا دو برابر افزایش گردش مالی- با منابع کمی که مورد نیاز است، به شدت افزایش دهید. بنابراین چگونه می توانیم شروع کنیم؟

داده های اطلاعاتی بهترین دوست شما

امروزه داده های اطلاعاتی یکی از گران ترین مواردی است که می توانید خریداری کنید و اهمیت آن را در کلینیک شما نباید دست کم گرفت.  مهم نیست که اطلاعات بیماران خود را روی یک صفحه اکسل ساده ثبت کنید یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیشرفته؛ چیزی که مهم است اصل ثبت اطلاعات و به روز نگه داشتن آن هاست. از این داده ها می توان برای هدف قرار دادن مشتری های موجود و بالقوه شما و همچنین مشتریهای گذشته استفاده کرد (آیین نامه های GDPR و حفاظت از داده ها را در نظر داشته باشید).

” راه دیگر برای نشان دادن اعتبار شما به عنوان یک متخصص در زمینه کاری شما و همچنین ایجاد اعتماد، به اشتراک گذاشتن تخصص خود با استفاده از محتوای صوتی و تصویری پویا مانند فیلم ها و پادکست ها در شبکه های اجتماعی مانند LinkedIn , Telegram و  Instagram است. “

اگر جمع آوری داده ها را انجام نداده اید، همین الان بهترین فرصت برای شروع این کار است. بنابراین دقیقا چه کسی را باید به پایگاه اطلاعاتی خود اضافه کنید؟ کاملاً ساده، هرکسی که شما و تیمتان با او درگیر بوده اید. ممکن است افرادی که از وبسایت شما دیدن می کنند منابعی (مانند ویدئو، عکس) را به صورت رایگان دانلود کنند (مانند یک دروازه بان عمل کنید، به طوری که برای دریافت منبع گفته شده باید اطلاعات خود را وارد کنند). ممکن است این فرد شخصی باشد که در یک رویداد با او ملاقات کرده اید، کسی که در مورد یک سرویس استعلام می گیرد و یا شخصی است که در یک ویزیت با او مشاوره اولیه داشته اید.  شما باید تمام داده های مربوط به شغل خود را ضبط کنید، شامل نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل، تاریخ تولد، خدمات قبلی استفاده شده و شماره تلفن. اگر هدف بازاریابی آن ها را دارید، به منظور رعایت اهداف GDPR، باید به آن ها فرصت انتخاب برای ورود و خروج را بدهید؛ برای مثال، یک گزینه “لغو اشتراک” در زیر هر خبرنامه یا نامه پستی که به اشتراک می گذارید، وجود داشته باشد.

ارتباطات كليدي است

حوزه دوم که باید در نظر بگیرید ارتباط است. اکنون لیستی گسترده از مخاطبین به روز و جامع در پایگاه اطلاعاتی خود دارید و باید تصمیم بگیرد که چگونه با همه مخاطبین موجود در آن ارتباط برقرار کنید. نکته مهم اینجاست که اغلب به اندازه کافی ارتباط برقرار کنید که خدمات و کلینیک شما در ذهن مخاطب بماند، اما نه آنقدر که احساس فشار و بار اضافی برای او ایجاد شود.  این خیلی به خود شما و کلینیک شخصی شما بستگی دارد و هر چند وقت یکبار که احساس می کنید مخاطبین شما ترجیح می دهند با شما ارتباط برقرار کنند – خواه از طریق شبکه های اجتماعی، تلفن و ایمیل_  در مورد خدمات خود به آن ها اطلاع رسانی کنید.  به عنوان مثال، اگر شما یک متخصص زیبایی هستید که یک روش درمانی قابل دسترس و تکرار شونده تر را ارائه می دهید، احتمالاً برای شما مناسب است که بیشتر از کسی که در یک حوزه تخصصی مثل جراحی فعالیت دارد، با مخاطبین ارتباط برقرار کنید. باز هم، می توانید با سؤال از مخاطبین بدانید که چه چیزی ترجیح می دهند و فراموش نکنید که شما تا زمان ارزیابی و سنجش نتایج، نمی دانید چه چیزی بهتر است  .اگر متوجه شدید که برای ایمیل های هفتگی تعداد کمی ثبت اشتراک دارید، سعی کنید ایمیل ها را به صورت شبانه بفرستید و تعداد ثبت اشتراک ها را با هم مقایسه کنید، تا زمانی که تعداد بسیار کمی از افراد دریافت کننده ایمیل (یا هر روش ارتباطی) جز افراد ثبت کننده اشتراک برای خدمات شما نباشند و رویکرد مثبت زیادی دریافت کرده باشید.

جدول 1- افزایش 10% تعداد اشتراکات باعث افزایش 50% درآمد می شود.  در ادامه اگر این کلینیک یک مرحله بعدی از فعالیت های پیشنهادی را انجام دهد، دوباره با اضافه کردن 10% به هر یک از حیطه های مارکتینگ پیشنهادی، کل فروش می تواند 134٪ دیگر افزایش دهد.

سفر کردن مشتری ها واقعاً مهم است و شما باید به همه “راه های ارتباطی” مفید توجه داشته باشید.  این ها فرصت هایی است که می توانید با مشتری در سفرشان تماس بگیرید، برای سوال در مورد معالجه اشان، تعیین وقت بعدی و اگر در بیشتر از شش ماه از تاریخ مراجعه آنها می گذرد، یک یادآوری لازم است. این در مورد فکر کردن خارج از چهارچوب و نگرش جدید است که می تواند روابط شما را با مخاطبینتان نیز پرورش دهد. به عنوان مثال، دانستن زمان تولد مشتری، فرصتی خوبی را برای بهبود روابط با اون فراهم می کند (فرستادن پیامک، یک کارت تبریک تولد شخصی یا یک تخفیف برای روز تولد آنها) که می تواند منجر به بهبود سودآوری شما شود.

ارزش پیشنهاد

قبل از اینکه هر بیمار بالقوه (یا بیماری که در گذشته داشتید) بیمار فعلی شود، چند نکته مهم وجود دارد که باید رخ دهد. ابتدا باید آنها شما و کلینیکتان را دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند.  برای کمک به توسعه این اعتماد، ارتباط شما با مشتری ها باید روی داستان ها و مباحثی که اعتبار، تجربه، مهارت، توانایی و شخصیت شما را نشان می دهند، متمرکز شود.  مثال های خوب شامل جوایزی که برنده شدید، مقالاتی که در روزنامه ها و مجلات چاپ کردید، راه اندازی خدمات جدید و نشان دادن خدمات موفقیت آمیز موردی، است. علاوه بر این، ارجاع به بیماران موجود بسیار با ارزش است؛ مانند تگ و منشن کردن در اینستاگرام. بهتر است در مورد نحوه آشنایی مراجعه کننده با خدمات و کلینیک شما سوالاتی مطرح کنید تا برای برنامه ریزی جذب مشتری آینده شما کمک کننده باشد. بنابراین، اگر شما در حال حاضر به طور رسمی درخواست ثبت نحوه آشنایی مراجعه کننده را نکرده اید، مانند قرار دادن یک مکان برای در پایان یک فرم درمانی، این مطمئناً چیزی است که باید در مورد آن دفعه بعد که با هر یک از بیماران فعلی خود صحبت می کنید ، سوال کنید.

راه دیگر برای نشان دادن اعتبار شما به عنوان یک متخصص در زمینه کاری شما و همچنین ایجاد اعتماد، به اشتراک گذاشتن تخصص خود با استفاده از محتوای صوتی و تصویری پویا مانند فیلم ها و پادکست ها در شبکه های اجتماعی مانند LinkedIn , Facebook و  Instagramاست.  هر بیمار بالقوه باید درک کند که چگونه می توانید به او کمک کنید.  بخاطر داشته باشید که همه ما می توانیم به علت ترس از چیزی (برای مثال، این می تواند ترس از پیر شدن یا ایجاد چین و چروک باشد) یا ایجاد فرصت (برای مثال، میل به جذابیت جسمی) انگیزه بگیریم. برای افراد گروه اول، باید این مسئله را که چگونه می توانید به آنها کمک کنید از علائم پیری جلوگیری کنند یا آن ها را کاهش دهند نشان دهید، در حالی که برای گروه دوم باید در مورد تخصص خود، مثلا، تقویت لب یا ابروها صحبت کنید، که می تواند به این افراد کمک کند تا به جذابیت جسمی مورد نظر برسند.

قدرت بزرگ تغییر کوچک

بنابراین، پس از انجام تمام موارد فوق، مرحله بعدی این است که همه این مشتریان بالقوه را به مراجعین خود تبدیل کنید. پیشنهاد می کنم که شما یک جدول زمانی داشته باشید که در آن شرح داده شده است: از چه راهی با مخاطب ارتباط برقرار شده است، آنها چه زمانی و چگونه پیگیری شده اند و توسط چه کسی. شما باید با ایجاد متن اولیه برای تیم خود از هرگونه سردرگمی یا ناسازگاری احتمالی جلوگیری کنید؛ جملات را برای ایمیل، تماس تلفنی و نامه ها تا حدی که امکان پذیر باشد رسمی انتخاب کنید. به پزشکان و صاحبان کلینیک توصیه می شود تا به مسائل و تمایلات مشتریان بالقوه خود به طور ویژه فکر کنند و همانطور که گفته شد، بر روی آنچه باعث انگیزه افراد جهت استفاده از خدمات کلینیک می شود، تمرکز داشته باشند. با مشخص کردن انگیزه های افراد، شما در موقعیت بسیار قوی تری قرار دارید که بتوانید آنچه را که می خواهید به آنها ارائه دهید.  جهت ارائه اعتبار بیشتر برای خدمات خود و کلینیکتان، شما می توانید بینش های عمیق تری درباره آنچه که نتیجه نهایی به نظر می رسد به اشتراک بگذارید، مانند مطالعات موردی، توصیفات، سؤالات متداول، عکس ها و فیلم ها و به مشتری های اجازه می دهد تا با مراجعین گذشته که از نتایجشان هیجان زده بودند صحبت کنند.
ایجاد یک بررسی اجمالی می تواند برنامه ریزی مطالب را برای شما آسان تر کند.  این بررسی اجمالی به شما امکان می دهد قبل از اینکه مراجعه کننده هر گونه سؤالی مطرح کند، بسیاری از آن ها را پاسخ دهید مانند جزئیات مربوط به هزینه های درمان، تعداد جلسات مورد نیاز برای هر درمان، میزان زمان هر جلسه درمانی و نتیجه نهایی که می توان انتظار داشت.  اگر مشتریان به دلایل مالی تمایلی به دریافت خدمات شما نداشته باشند، ممکن است تهیه یک برنامه پرداخت به صورت اقساط راه حل مناسبی باشد.  فقط شما می دانید که کلینیک شما چه امکاناتی دارد و چه چیزی از نظر تجاری برای شما ارجحیت دارد، اما از شما می خواهیم که در این زمینه یک ذهن کاملاً باز داشته باشید و به همه چیز فکر کنید – خواه قبلاً آن را امتحان کرده اید یا نه.
قدم بعدی این است که به این فکر کنید که مردم از خدمات شما چند بار استفاده می کنند و به آنچه می توانید برای افزایش این تعداد انجام دهید بیاندیشید.
برای برخی از کلینیک ها این ساده تر از سایرین است، اما به یاد داشته باشید که شما فقط در اینجا قصد کمی افزایش در درآمد خود را دارید. کارهایی که قبلاً انجام داده اید به شما کمک می کند تا درک کنید که چرا مراجعین در وهله اول به شما مراجعه می کنند، بنابراین از این دانش استفاده کنید تا آنها را ترغیب به بازگشت مجدد به کلینیک خود کنید. با تیم خود در رابطه با نحوه ارتباط با مشتری، سرویس های اضافه و محصولات جدید قابل ارائه صحبت کنید.  برای مثال می توانید خدمات خود را به صورت بسته های برنز، نقره، طلا و پلاتین شامل تخفیفات و خدمات اضافی ارائه دهید.  تجربه نشان می دهد که در صورت ارائه خدمات و تخفیفات مطلوب، از هر پنج مراجعه کننده یک نفر از این پکیج ها استفاده خواهند کرد. در حالی که می دانیم که تمام این نکات از نظر تئوری عالی هستند، اما باید توجه که کارهای زیادی باید انجام دهید.  از شما نمی خواهیم تا تمام ایده هایی را که من با شما در میان گذاشتیم بی درنگ اجرا کنید.  حتی از شما انتظار نداریم بخشی از آن را انجام دهید. به شما پیشنهاد می کنیم در هر حیطه به اندازه کافی فعالیت کنید ( افزایش تعداد مراجعین، افزایش ارتباطات با مراجعین بالقوه، پکیج های خدمات، ارائه خدمات خاص و جدید) و تعداد اشتراکات خود را 10٪ افزایش دهید.  به عنوان مثال، نگاه کنید که این ممکن است برای تجارت شما چه معنایی داشته باشد (جدول 1).  اگر به دنبال افزایش تعداد 10٪ بیمارانی خود هستید، می توانید به روشهای ارتباطی که در بالا به آنها اشاره شد نگاهی بیندازید و برخی از پیشنهادات، تبلیغات، انتشار بیانیه مطبوعاتی و غیره را اجرا کنید.  یا اگر می خواهید میزان تقاضای بیماران فعلی را افزایش دهید که در نتیجه منابع مالی بیشتری وارد کلینیک شما شود، می توانید به ترغیب آنها به توجه به پکیج های تخفیفی و یا شامل خدمات اضافی رایگان توجه کنید.

بنابراین، به طور خلاصه:

• روی داده های اطلاعاتی خود کار کنید.
• ارتباطات موثر برقرار کنید.
• نگرانی های مخاطبان خود را درک کنید.
• به سوالات مراجعین، با تخصص پاسخ دهید.
• پکیج های مناسبی را پیشنهاد کنید.
• موانع احتمالی خرید را برطرف کنید.

هر کاری که می کنید، بر تصور خود در مورد کلینیک نهایی خود تمرکز کنید و موفق باشید!